外貿(mào)開發(fā)信是快速聯(lián)系國外客戶的一種主要渠道，也是向潛在客戶展示公司產(chǎn)品、尋求合作的主要方式之一，那么如何才能寫一封吸引客戶眼球的開發(fā)信呢？




郵件是否會被打開很大程度是由標題決定的，那么如何才能1秒抓住客戶眼球，提升郵件的打開率呢？

開發(fā)信標題要注意的細節(jié)

01

很多人在強調(diào)郵件標題前面加上"Re: "或"FW: "這兩個詞，會增加郵件打開率，但就數(shù)據(jù)反饋結果來說，效果一般。

不同性格的人看到這樣的標題，反應各不相同，有的人甚至會覺得被愚弄了。像德國、英國等歐美國家，還是建議慎重使用。客戶畢竟和誰聯(lián)系過，大概都會有點印象。

02

不要在郵件標題中出現(xiàn)電話號碼等聯(lián)系方式。有些郵件系統(tǒng)會將這類郵件自動識別為垃圾郵件。

屆時，當你的郵件出現(xiàn)在別人郵箱時，可是帶著*SPAM*（垃圾郵件）的前綴，甚至根本沒有機會被打開，就直接被投進了垃圾箱。

03

題文不符。有人喜歡別出心裁地起一個吸引人注意的標題，想當“標題黨”沒問題，但是請好好結合正文內(nèi)容。比方這個標題：

Final hours! Will you save you 50%?

打開后，正文卻是枯燥無味的公司廠房或產(chǎn)品介紹，客戶自然會覺得你是在逗他。

這種標題，要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢。比如節(jié)能效果數(shù)據(jù)，比如最新的環(huán)保材料，比如剛好公司活動在促銷等等能幫客戶節(jié)省費用的亮點。




04

以精準并且盡量突出體現(xiàn)產(chǎn)品性能、優(yōu)點的形容詞組成長尾產(chǎn)品關鍵詞來做標題。

少用已經(jīng)爛大街的：

supply ×

quotation ×

price list ×

manufacturer ×

business relationship ×

cooperation ×

這些一看就是推銷信的詞。

05

少用：

Hello my dear friend, Good Morning.

等單純只問候不說事的標題。有的客戶對這樣套近乎的郵件標題并無好感。我們不如直接說，"Hello, direct source for+ 產(chǎn)品"。




06

標題不宜過短，但也不要太長。如果字數(shù)已被百般精簡還是稍顯長，請把重要的詞眼比如產(chǎn)品名稱提前。

標題最好控制在十個詞以內(nèi)。有些客戶的郵箱設置顯示的標題只出現(xiàn)前幾個單詞，其他詞看不到，直接就被收件人忽略了。

07

如果是針對性寫給一個你已經(jīng)簡單分析過背景的客戶，可以研究下他們公司網(wǎng)站的標語、主要產(chǎn)品，針對性地融入到你的郵件標題里。

也就是說，我們不能單單只圖省事群發(fā)了之，通過來得易買家分析、郵件發(fā)送后的反饋或其他信息分析后，篩選出的精準目標客戶，我們可以進行一對一的進行溝通。

08

可以留意參考下自己行業(yè)里的一些英文廣告語，或者比較實時的新鮮資訊標題，加以借鑒和應用。

搜索關鍵詞為“產(chǎn)品+slogan”“產(chǎn)品+email subject”或者直接查看下Google、Youtube等平臺發(fā)布的產(chǎn)品視頻、圖片，看看外國人發(fā)布信息的時候是用的什么樣的標題。

09

針對小語種國家，比如日本、南美的國家可以用谷歌小語種翻譯，這樣會讓客戶覺得親切，對英文不好的客戶，也是一種助力。

10

開發(fā)信不僅需要大量的群發(fā)進行客戶篩選，也是需要花時間、心思持續(xù)跟進才能見效的。因此在定時定期地發(fā)開發(fā)信的時候，不僅內(nèi)容每次都要有新意，標題也要不斷更換，不要一成不變。

打開率較高的標題組合分享

以下開發(fā)信標題是我們根據(jù)經(jīng)驗,還有和客戶、外貿(mào)部門同事就開發(fā)信標題的表達和效果討論總結后的結果，按類別做了一些細分，給大家參考。




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產(chǎn)品+用途

"XXX（ product name） for Outdoor Using"

強調(diào)是戶外使用

"XXX （product name）for Industry Area"

強調(diào)運用于工業(yè)領域

—— ——

問句式，勾起好奇心

"How to choose/ pick the durable LED light? "

強調(diào)燈飾耐用。

"What's a filling machine (with pictures) "

說明機械名字，并且強調(diào)附圖。

"I called you, but you didn't answer"

告知打過電話，卻沒回復。可能會勾起好奇心，可能會引起愧疚，也可能直接刪除。但總得試一試，結果誰說得準呢。

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展現(xiàn)優(yōu)勢

"Installation for the Blowing Machine in Turkey"

告知已經(jīng)在土耳其完成吹瓶機安裝。

"Final hours! Will you save you 50%?"

活動福利，節(jié)約成本。

"Can you reach your supplier in the midnight? "

反問客戶能半夜聯(lián)系到他的供應商嗎？代表你能夠，這是你的個人優(yōu)勢。




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告知消息

"New arrival of Mugs from ABC China"

表明新款到貨的產(chǎn)品。

"Please visit our stand A139 at PPP Fair in Kenya"

告知參展信息，含展會名稱、展會攤位、參展國家。

標題中嵌入客戶名字，引起注意

"Hello Peter, can you please give me 2 min?"

"Tim, are you fine with your suppliers now? "

實戰(zhàn)中，以下幾個標題打開率比較高

"somebody recommended I get in touch."

前提：必須是事實中有共同聯(lián)系的人引薦，介紹。

"Don't sell last year's style. New arrival of XXX."

前提：公司有新品推出，或者在目標客戶的市場里算是新產(chǎn)品。

"Sending you an offer for XXX."

前提：這個算是通用標題，它的最佳發(fā)送時機是推斷出對方正處于采購季，或者獲悉對方正在發(fā)詢盤詢價。這點可以通過來得易的“采購歷史”分析來進行腿短

"Here is a way to crush your competitor."

前提：通過來得易的大數(shù)據(jù)綜合分析后，比較了解了客戶市場，甚至是其競爭對手以及主要供應商信息后。而你們剛好有優(yōu)勢、方案或者能力，能夠幫助他一起占領市場份額。

"目標客戶名字+read this email to get benefited."

這算是開發(fā)信里回復率最高的一個標題了。我想原因應該有兩個，一是一般我們看到自己的名字在郵件標題，肯定會很好奇；二是后面的內(nèi)容，提及到的"get benefited" 讓人更加產(chǎn)生點開的興趣。




—— ——

效果好的郵件標題關鍵詞

Tomorrow

Free

Alert

Daily

Update

Follow up

Intro/Introduction




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標題中應盡量避免的關鍵詞

Final

Sales

Meeting

Special

Help

Discount

Partner

郵件跟進流程

有人要問，客戶打開郵件后，會不會回復？會有這樣的情況出現(xiàn)：系統(tǒng)明明顯示客戶已閱讀郵件，卻沒有得到有效回復。多次實踐證明：想通過發(fā)一封開發(fā)信就一勞永逸是不現(xiàn)實的。

在發(fā)出第一封郵件后，大約有百分之六的概率能收到對方有效、正面的回復，剩下絕大部分的郵件基本跟進流程是這樣的：

第一天：

第一封郵件 ，用開發(fā)信發(fā)揮敲門磚的作用；

隔天或者第三天：

第二、三封郵件，做一些基礎的跟進；

一周后：

第四、五封郵件發(fā)出后 ，給客戶打電話，爭取得到正面回復。

通常需要避開最繁忙的周一和即將結束一周工作的周五，并且考慮到對方的時差，在其上班時間發(fā)出跟進郵件。

事實證明，有相當一部分客戶需要更多的后續(xù)跟進。當然，這個跟進也有限度，我的做法是，在“15封郵件+電話”無果后，基本可以先擱置一邊，或通過來得易郵件黑名單功能，將其添加到排除郵件中。







在進一步的分析后還發(fā)現(xiàn)以下規(guī)律

1. 如果對應歐美市場，一個搶眼的標題+吸引力的內(nèi)容，通常在4封郵件內(nèi)會得到回復，切記尤其是第一封郵件內(nèi)容不要太多，更不要附加很多圖片附件；

2. 如果對應非洲市場，在一到兩封郵件后再打一通電話會更有幫助；

3. 如果對應南美市場，如果轉(zhuǎn)換成當?shù)氐恼Z種，會明顯改善回復率；

4. 如果開發(fā)大客戶，最好花心思定制下郵件內(nèi)容，一對一溝通，這樣針對性更強一些，收到客戶回復的幾率也就更大；

5. 開發(fā)信外觀講究一目了然，排版以簡約為主，第一封開發(fā)信建議是純文字形式，第二封可以圖文結合。如：開發(fā)歐美市場客戶可以用“infographic”(information+ graphic) 的形式，顯得更加生動，更有吸引力。

以上是關于外貿(mào)開發(fā)信的一些經(jīng)驗總結，后期我們還會繼續(xù)更新、分享不同的外貿(mào)營銷經(jīng)驗，與您一起學習、共同進步，也希望能夠?qū)δ墓ぷ饔兴鶐椭?br>