我本人是一名面料采購，有16年的從業(yè)經(jīng)驗。在我的職業(yè)生涯里，對品牌公司的整個操作模式比較熟悉，也接觸過各種各樣的貿(mào)易公司，它們有的成功了，有的失敗了。我想，作為一名采購，從采購的角度來看問題，可以給到大家一些啟發(fā)。

首先，貿(mào)易公司在品牌供應(yīng)鏈中的定位是什么呢？我們不妨把供應(yīng)商分一下類：

1.純工廠

2.純貿(mào)易公司

3.工貿(mào)一體

對于品牌公司來說，無疑最喜歡第三種。這是為什么呢？對于品牌來說，品質(zhì)＞交期＞服務(wù)＞開發(fā)能力＞價格。為什么要這樣來排列？我們要知道，在目前整個紡織行業(yè)遲暮的大背景下，信任力越來越成為合作的關(guān)鍵。為何每年的華交會，廣交會人山人海，名片拿了一大堆可最后達成合作的卻寥寥無幾？對于客人來說，拿到新的樣品無非就是轉(zhuǎn)手寄給自己的老供應(yīng)商去開發(fā)，為何要大費周折重新開發(fā)？因為對自己的老供應(yīng)商信任！對新的供應(yīng)商不信任！

如何取得客戶的信任呢？這里的服務(wù)就變得非常非常的重要！服務(wù)是什么？態(tài)度第一！態(tài)度是什么？就是要把客人當(dāng)成衣食父母。說的太籠統(tǒng)了！但是合作中的每個細節(jié)斗可以體現(xiàn)態(tài)度。

客人的一封郵件，你把它看的由多重要？是不是第一時間回復(fù)？客人的半夜里的一個電話，你是不是馬上解決？客人下錯單了，你會否替客人承擔(dān)？客人苛刻的開發(fā)要求，你是否忠實照辦？客人的付款方式讓你承受巨大的風(fēng)險，你是否愿意默默承擔(dān)？

我在品牌公司發(fā)現(xiàn)，品牌公司永遠不缺供應(yīng)商，每天都有供應(yīng)商登門推銷！可是我也發(fā)現(xiàn)品牌公司永遠都缺優(yōu)秀的供應(yīng)商，因為有優(yōu)質(zhì)服務(wù)的供應(yīng)商太少了！

服務(wù)是什么？就是用最快的速度，最親切的態(tài)度，最適中的價格，最專業(yè)的能力，最優(yōu)秀的品質(zhì)，最好的付款條件完成客人的訂單！試問，哪個采購不喜歡和這樣的供應(yīng)商打交道？

那么我們的總結(jié)來了，毫無疑問，工廠的服務(wù)最差，貿(mào)易公司的服務(wù)最好，工貿(mào)一體的服務(wù)居中！那為何客戶不喜歡貿(mào)易公司？

因為，貿(mào)易公司的資金實力不如工廠，貿(mào)易公司對交期的控制不如自己的工廠靈活，貿(mào)易公司對出現(xiàn)問題后的承擔(dān)能力也不如工廠。對于品牌公司，安全永遠是第一位的。在安全的前提下，服務(wù)能力尚可，交期品質(zhì)靈活，可以墊付資金的工貿(mào)一體就大受歡迎了！但是這種選擇也導(dǎo)致了大量只有一個小織廠，幾十臺老爺織布機的掛羊頭賣狗肉的“工貿(mào)一體”出現(xiàn)，如同蝦米一般掛靠在一個大染廠周邊。這種假的工貿(mào)一體對品牌公司來說是非常有害的！

那么，對于品牌公司來說，如何從這些工貿(mào)一體中搶到敲門磚呢？顯然，僅僅有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是不夠的！

我有個朋友，他開貿(mào)易公司，和成衣廠合作，現(xiàn)在的他陷入了兩難的境地，做也不是，不做也不是。在他剛開公司的時候，我告訴他，僅僅靠送錢給那些所謂的采購經(jīng)理是不行的，關(guān)鍵要有自己的拳頭產(chǎn)品。可是他開了兩年了，依然靠送錢這個老辦法，錢越送越多，拿不回來的貨款也越來越多。

貿(mào)易公司，一定要有自己的定位！你擅長什么？全棉？化纖？人棉？數(shù)碼印花？功能面料？蕾絲繡花？有的供應(yīng)商一開口，就是我什么都擅長！對于這種供應(yīng)商，我只能呵呵。試問，一門學(xué)問深似海，若沒有聚焦，哪里來的精力鉆研專業(yè)？你不專業(yè)，人家為什么要用你？

貿(mào)易公司要知道自己擅長什么？自己的面料適合做男裝還是女裝還是童裝？不要小看這個定位。就以童裝來說，0-1歲，1-3歲，3-7歲，寫三個年齡段的面料都不是一樣的。

第二，你明確了自己的定位，就要開始研究你的客人。以童裝面料來說，你一定要清楚你的目標客人的企業(yè)標準是什么？哪些是紅線不能碰？記得之前曾經(jīng)有一個供應(yīng)商，我在給他宣導(dǎo)標準的時候，他漫不經(jīng)心，結(jié)果最后自己的大貨踩了紅線，全軍覆沒，損失數(shù)百萬元。

第三，你和工貿(mào)一體相比，你的優(yōu)勢是什么？一定要有自己的特色產(chǎn)品。這個產(chǎn)品一定是適合你的客戶的，非大路貨的，有自己秘密的配方，其他工廠做不好的東西！并且每年要以8-10種，不斷推陳出新，保證自己的開發(fā)優(yōu)勢！

第四，保護好自己。現(xiàn)在的外貿(mào)不好做，貿(mào)易公司開始一窩蜂的做內(nèi)銷。內(nèi)銷的價格確實比外貿(mào)要有“優(yōu)勢”一些，但是內(nèi)銷的風(fēng)險也遠遠超過外貿(mào)。現(xiàn)在的品牌公司喜歡搞CFOB，這是什么？就是品牌指定面料供應(yīng)商，然后讓成衣廠和面料工廠簽訂合同，品牌公司從中協(xié)調(diào)。這種模式對于品牌的最大好處就是把風(fēng)險下放，坐收漁翁之利。這種模式對貿(mào)易公司的最大壞處就是，品牌公司做紅臉，成衣廠做黑臉，品牌公司把問題擴大化到成衣索賠，然后坐看成衣廠克扣面料貨款！

那么應(yīng)該如何保護搞自己？還是那句話，知己知彼百戰(zhàn)百勝！在平時，就應(yīng)該多去品牌公司跑動，不厭其煩的研究他們的產(chǎn)品，研究他們的標準，也研究他們的人！一定要知道這家品牌公司的紅線是什么？哪些是絕對不可以觸碰的！

在把自己做到完美的前提下，再去和品牌打好關(guān)系。無論是采購總監(jiān)，采購主管，還是普通的采購員，都要予以尊重。我曾經(jīng)見過有的供應(yīng)商只給總監(jiān)笑臉，而對于普通采購員則黑著一張臉！對于這種供應(yīng)商，送你一句話，閻王好弄，小鬼難纏！

對于成衣廠的態(tài)度，應(yīng)該先禮后兵，不卑不亢！仔細審查成衣廠的合同！不停的催促成衣廠的付款！對于成衣廠的無理克扣，一定要保留證據(jù)，據(jù)理力爭！

如何協(xié)調(diào)好品牌，成衣廠和自己的關(guān)系，是一門藝術(shù)！但是任何藝術(shù)都應(yīng)該建立在自己優(yōu)秀穩(wěn)固的品質(zhì)基礎(chǔ)上！

綜上所述，如何成為內(nèi)銷品牌的核心供應(yīng)商？品質(zhì)是骨頭，服務(wù)是血肉，人際交往是面孔，三位立體的做一個有血有肉的優(yōu)秀供應(yīng)商才能在激烈的競爭中立于不敗之地！

瀟湃隨筆

1月28日