快手直播電商作為直播電商僅次于淘寶直播的老二，月活用戶為3.41億，日活用戶超過2億，其中59%的用戶都來自于三線及以下城市。和快手合作的拼多多也一樣，依靠廣闊的三四線市場，拼多多在電商巨頭淘寶和京東的眼皮下，硬生生撕開了兩者的防線迅速崛起。

下沉市場的快手，上架的電商產(chǎn)品與快手的用戶屬性不謀而合，而這一點恰好符合拼多多用戶群體的消費習(xí)慣。根據(jù)企鵝智庫發(fā)布的《拼多多用戶研究報告》顯示，截至2018年3月，拼多多與快手重合用戶數(shù)接近4000萬，占拼多多月活用戶總數(shù)的27.6%。

除了有力占據(jù)更適宜賣貨環(huán)境的平臺之外，快手的散打哥還做了哪些事？

1) 打造正能量人設(shè)，讓用戶更“黏”他

快手的科技副總裁何華鋒在一次峰會中提到，在快手上，用戶黏的是人本身。內(nèi)容的拍攝不見得多精美，主播也不一定能唱會跳，但用戶會從主播身上看到他對待世界的態(tài)度以及他的做法，然后看看能不能被自己所吸收。

就像散打哥，他的視頻大多反映社會現(xiàn)實，充滿正能量。在粉絲心中，散打哥就是他們生活中充滿正能量的大哥，粉絲也親切地稱他為“打哥”。

基于對散打哥這個人的認可和支持，粉絲也更愿意在他的店里買東西。在散打哥的淘寶店中，出現(xiàn)最多的評價就是“支持散打哥”。

散打哥淘寶店評價

2) 建立“散打家族”，抱團圈粉掙大錢

雖然散打哥坐擁快手第一的粉絲數(shù)，但一個人的力量畢竟有限。于是，散打哥創(chuàng)建了自己的公會“散打家族”，通過吸納主播，互相導(dǎo)粉等手段形成良性循環(huán)的直播矩陣。

在“散打家族”中，最出名的是以做搞笑戶外直播起家的祁天道。去年一年，散打哥斥資兩三千萬為天道刷禮物漲粉，讓他直接沖到 4093.2 萬粉絲。之前有一段時間，天道在快手的人氣公認第一，而且粉絲忠誠度特別高。

因此，在快手電商節(jié)中，散打哥也邀請了天道一起直播。散打哥以 1.6 億的銷售額稱霸快手電商節(jié)，祁天道的人氣功不可沒。

3) 主播相互“秒榜”，平臺中獨特的“老鐵經(jīng)濟”

散打哥賣出 1.6 億，除了正能量人設(shè)和建立散打家族外，其實還依賴快手平臺中獨特的“老鐵經(jīng)濟”。

在快手平臺上，博主們稱粉絲為“老鐵”，并且和粉絲之間有很多互動方式，會讓粉絲感覺很親切，離博主很近。這樣一來，粉絲對主播的黏性、忠誠度更高。另外，快手粉絲為引起博主關(guān)注的方式，即給博主刷禮物直至榜首。很多主播為了感謝刷榜的粉絲，會呼吁粉絲集體關(guān)注這個人。然后這個刷榜第一的粉絲就可以借助主播的人氣賣貨，據(jù)說效果奇好。

這種刷榜賣貨的方式在快手上被稱作“秒榜”。不得不說，散打哥能賣 1.6 個億，少不了“秒榜”的功勞，具體是怎么做的呢?

他曾經(jīng)在祁天道的一場直播中刷了 30 多萬奪得榜首，隨機開啟了豪刷秒榜的賣貨形式，并還發(fā)文稱今天刷的有點多，不過不怕。漲了 4 萬多粉絲，還夸祁天道粉絲的消費能力強。這場直播下來，散打哥賺得盆滿缽滿。

很多人會好奇這個秒榜是否真的這么神奇，據(jù)快手內(nèi)部人員透露：

快手上有些玩電商的商家，以 20 萬人民幣的價格秒榜，轉(zhuǎn)手就能賣出 100 萬的貨。

不僅可以馬上賺回 20 萬，還外帶幾十萬粉絲。

對于數(shù)以萬計的粉絲而言，他們看到了“老鐵大哥”們的魄力，在快手上并不是單純地買產(chǎn)品，買的更是對“快手大哥”們的那種獨特情感。這種情感加上攀比心理、從眾心理，帶來的便是龐大的轉(zhuǎn)化。

小結(jié)

快手創(chuàng)造出的散打哥帶貨1.6 億絕非偶然。總體來說，快手比其他平臺具備更強的帶貨能力，原因在于：

1)在快手，用戶刷的是關(guān)注，而不是算法推薦;

2)快手“老鐵”型的粉絲關(guān)系比抖音的粉絲關(guān)系更強;

3)快手的直播秒榜的形式更利于賣貨;

4)快手抓住了下沉市場紅利。

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