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          獨立B2C推廣之新老客戶流量

          一、當前形勢

          2013年平臺吸走了大量的成熟網(wǎng)購用戶,獨立B2C,不像淘寶一樣,開個店,淘寶平臺會通過各種方式引流,平臺店鋪更多的是考慮站內(nèi)引流,B2C通過各種渠道去吸引新客戶,新客戶的獲取成本非常高,但老客戶粘度、二次購買相對平臺會更高,但沒有新鮮血液進來,老客戶會因為業(yè)績的壓力而過度營銷、各種用戶體驗、競爭對手的狂瘋搶奪等造成流失,我們還是要不斷的引進新鮮血液。

          獨立B2C前幾年走的是融資、燒規(guī)模的模式,如今這條路己行不通,資本的冬天,企業(yè)要有造血能力,面對昂貴的流量,如何造血成為了當下最優(yōu)先級的問題?

          二、如何推廣

          我們常用到以下方式進行推廣

           

          前幾年行業(yè)顯得浮躁,我們只要知道上圖中的渠道,資本充裕,我們可以大手筆的去嘗試,積累。然而為什么新的B2C不再容易起來,因為再也沒有資本愿意再給錢給你去燒。

          2.1 新客戶獲取經(jīng)驗之“以點突破”

          渠道一

          首先分享一下上圖中僅做其一非常專業(yè)的,比如“SEO”這個渠道是免費的,但確是最費人力成本、時間成本的,大家都知道很多外貿(mào)企業(yè)完全依靠SEO可以混得很好。如今依然有一些電商依靠百度過得很好,比如某家賣手表的萬表,大家可以去分析一下他家的SEO。

          不管是外鏈為王、內(nèi)容為王,強大的SEO需要用數(shù)量達到質(zhì)變。而且是快速、專業(yè)。對于SEO的理解我認為你基于白帽付出多少,一定會收獲多少。積累到一定的程度一定會引發(fā)量變、質(zhì)變。

          渠道二

          大家都知道減肥產(chǎn)品,他們用得最多的是CPS、淘寶客!他們掌掘著互聯(lián)網(wǎng)大部分的流量。螞蟻雄兵,超大象!

          針對這類人群主要給出高返點的“產(chǎn)品”、“極致的產(chǎn)品文案”、“強大的信譽體系保證”、“以及產(chǎn)品的外部口碑”。市面上最大的幾家:億瑪、linktech、淘寶聯(lián)盟、成果、唯一等, 如需要在CPS發(fā)力的一定要建立自建聯(lián)盟,這樣可以與站長建議高粘度,了解更多、更精準的淘客推廣需求。

          其它渠道這里我一一介紹,根據(jù)大多數(shù)成功的例子,我建議在新客戶渠道,以點擊破,因為這樣付出的人力成本是最超值的,比如一個B2C市場部門同時包含所有的渠道,那一定會花費非常大的人力成本,根據(jù)你的產(chǎn)品屬性定位最適合你的推廣方法是很重要的。

          1、概念“精準”舉例

          除了以“以點擊破”獲取新客戶以為,有一些精準的獲取新客戶事情是必須要做的,你不做,別人在做你的。

          1)、數(shù)據(jù)泛濫的時代,首先要做的就是最精準的同行數(shù)據(jù)獲取。

          2)、SEO、SEM競品詞投放是一定要做的,SEO布局競爭對手的詞、SEM投放競品詞。

          3)、針對本行業(yè)流量的訪客投放

          4)、其它同行客戶分布渠道的精準投放

          2.2 老客戶流量推廣

          下圖是針對老客戶站內(nèi)運營中的用到的

           

          針對老客戶,我們要多維度的去引流,同一客戶我們可能會通過EDM、SMS、WEIBO、WEIXIN、QQ群多種方式送達推廣信息。我們要力所能及使我們的促銷信息到達所有的老客戶。

          1、概念之“情感營銷”

          過度的硬性營銷,會使老客戶流失加快,同時效果也會容易失去。我們要盡可能的收集客戶的各種信息,比如生日,可以有VIP生日禮,比如節(jié)日促銷,可以祝福優(yōu)先促銷其后。又比如,每次發(fā)貨,我們準備驚喜禮,送小禮品?

          2、概念之“會員體系”

          很多做電商的,都不重視會員體系,然而確不知會員體系是老客戶的“根”沒有根的老客戶維護體系,是沒有粘性的,一定要建立不同級別的會員體系,包含積分體系、回饋體系、榮譽體系等。

          3、概念之“精準營銷”

          假設(shè)我們有100萬客戶,我們每次SMS營銷針對100W客戶,我們所花費的短信費用是巨大的,其次我們很有可能針對喜歡蘋果的用戶推薦了西瓜,針對有糖尿病的會員推薦了糖果,這是非常糟糕的。不但浪費了錢,而且騷擾了客戶,下一次您的促銷可能不能再送達。因為客戶把您的關(guān)鍵詞設(shè)置了黑名單。

          如何進行精準營銷,我這里用到了RFM這里我不在詳述,詳情了解RFM模型、LVT生命周期模型、標簽?zāi)P陀眠@三大模型,只要用得好,即可把老客戶營銷做到極致。

          4、概念之促銷

          促銷我這里建立了多維度的促銷來吸老客戶,建議參考上圖中的。限于篇幅,不再詳細講述。

          總結(jié),新客戶以點擊破、精準,老客戶準精、情感、會員體系、各種類型的營銷。針對老客戶每個渠道的營銷我這里沒有講述。如SMS、EDM其營銷之道核心在于基于數(shù)據(jù)庫的“客戶細分”營銷。

          本為為作者原創(chuàng),轉(zhuǎn)載加上作者個人網(wǎng)站 教學第一網(wǎng)

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