銷售員在說明產品的時候，不僅要說明產品的功能，更要說明它對客戶的好處，即將產品功能轉化為客戶的利益。在轉化的過程中，銷售人員要有創(chuàng)意性并要以客戶的眼光來看待產品。

　產品所具有的效用

　(1)象征地位的效用：如在銷售高檔產品時可用“這種產品最適合您的身份和地位”等言詞來刺激對方的購買欲。

　(2)享受的效用如“它能聽音樂、看影碟、玩游戲、上網、學習等”。

　(3)提高效率的效用：如“有了它，可減少您的時間和精力，可把節(jié)省的時間用來做其它的工作”。

　(4)經濟的效用：如“使用它可節(jié)省您的成本”。

　(5)替代其它產品效用：如“那款產品太貴了，不如您買這款，同樣可以滿足您的要求”

　(6)滿足虛榮心的效用：如“為了不使產品過時，多花點錢值得”。

　(7)增加收益的效用：如客戶使用產品是為了創(chuàng)收，銷售人員可針對客戶的心理，給對方提供具體數字，以表示使用該產品前后，對方損失及收益的情形。

　總而言之，任何產品都對客戶有著相當大的潛在利益，所以功能向利益的轉化大有潛力。

　怎樣完成轉化只有產品的功能給客戶的沖擊力最小，只有待產品功能轉化為個人利益時，才能發(fā)揮作用。因此銷售人員除了自己首先完成這種轉化外，還要積極幫助客戶完成這種轉化。銷售員可把產品的功能按三步法轉化為買主的利益：

　第一步：列出產品的功能(至少五項);

　第二步：判斷此功能能為客戶做些什么;

　第三步：向客戶解說此產品如何利于使用。