隨著市場逐漸升級，競爭日益激烈，買方占據(jù)主導(dǎo)地位等趨勢，越來越多的商家除了比拼質(zhì)量、價格和個性化服務(wù)外，還紛紛打出了“無條件退貨”的口號來吸引消費者。由于廠家對經(jīng)銷商的退貨要求缺乏很好的應(yīng)對方法，退貨行為越來越成為廠家的負(fù)擔(dān)。壓貨風(fēng)險由廠家承擔(dān)，經(jīng)銷商經(jīng)常在旺季無所顧忌地大量囤貨和鋪貨，淡季則是大量退貨，誤導(dǎo)了廠商的生產(chǎn)決策、原料采購等。那么退貨行為該如何預(yù)防，或者說該如何進(jìn)行合理退貨，企業(yè)該如何應(yīng)對這種情況呢——

算賬給經(jīng)銷商看，針對下級客戶的鋪貨退貨，來回折騰的成本有多高。經(jīng)銷商的成本意識普遍較薄弱，算賬也只能算眼前所能看到的成本，后臺成本和隱形成本很難算出來。

分析發(fā)展趨勢給經(jīng)銷商看，每年針對下級客戶這么鋪貨再退貨，時間一長，下級客戶必然會形成習(xí)慣，逐漸會發(fā)展到不管什么貨都得要爭取退貨，甚至無論什么時間都得退貨，這種退貨的習(xí)慣一旦形成，是很難改變的，最終吃虧的還是經(jīng)銷商。

廠家的業(yè)務(wù)人員花費些精力，深入到經(jīng)銷商的下級客戶，調(diào)查下級客戶的庫容、資金狀況、經(jīng)營態(tài)度、銷售能力等等因素，為旺季的銷售打好基礎(chǔ)，做到心中有數(shù)，那些下級客戶該鋪，鋪多少，都得有個量化的標(biāo)尺出來。當(dāng)前，各廠家的銷售經(jīng)理大多只對經(jīng)銷商的庫容、資金狀況、經(jīng)營態(tài)度、銷售能力等狀況比較清楚，至于經(jīng)銷商的下級客戶，可能就所知甚少了，經(jīng)常是連蒙帶猜地估計下級客戶的群體吃貨能力。但是如果做不到，那也沒有辦法了。

廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商共同調(diào)查研究，制定本地市場的旺季銷售計劃，大家按照預(yù)定計劃行事，合理從廠家進(jìn)貨及對下級客戶鋪貨，若是經(jīng)銷商堅持超計劃進(jìn)貨鋪貨，那就要事先以書面形式說清楚，這個超額部分廠家是不予退貨的。