如果你不知道什么是回扣，那你大概是沒有同中國的商人和公司做過生意。回扣就是掌握采購一方的人員要求獲得的未經(jīng)授權(quán)的傭金。

　　如今你知道什么是回扣了，那接下來的問題就是：給還是不給。

　　在給出答案之前，我們先來看看采購方的文化和在中國所處的區(qū)域。盡管中國大陸的采購方的確更偏向于要求回扣，了解他們的文化將有助于你選擇最好的處理方式。

　　1.貪污的單位

　　一些公司從上到下都接受并要求包括現(xiàn)金在內(nèi)的任何類型的回扣，如果你想要和他們打交道，那就要在準(zhǔn)備好安排各種娛樂款待他們，并塞給豐厚的財物。

　　2.貪污的個人行為

　　另外一種情況是，采購的公司有政策不允許辦事人員收取回扣。但是由于各種原因，一些負(fù)責(zé)采購程序的個人在把你介紹給關(guān)鍵人物或決策者之前會要求回扣。

　　如果你的公司不允許有太過夸張的回扣，而你又和貪污的單位在做生意，這里有一些通常的處理方法。

　　*不用現(xiàn)金而用實物和服務(wù)的方式來提供回扣。比如免費旅游，娛樂活動，甚至可以設(shè)法將關(guān)鍵決策者的子女送入享有盛譽的國外大學(xué)。

　　*找一個中間人（例如轉(zhuǎn)售人員或批發(fā)商）來提供回扣。好比右手不知道左手在做什么。

　　*不要和這樣的公司做生意，放棄這個機會。

　　如果是一個最引起你注意的腐敗的個人，這類個人又可以分兩個小類：

　　*一類是不惜危害他的工作或公司，也無論如何要獲取回扣的。

　　*一類是在確保工作順利的前提下，稍微要求一些現(xiàn)金或禮物。 

　　那些無論如何也要回扣的人通常會告訴你有很好的關(guān)系并提前承諾從你那采購。如果你是在和一個不腐敗的公司做生意，那么這個人未必會有很大的影響。這個公司一般仍然會按照程序從你那采購。

　　因此，應(yīng)付這種腐敗個人的最好方法就是繞過他，直接找高級負(fù)責(zé)人。尋求其他在采購的公司中有影響力的、愿意幫你通報的人，從而聯(lián)系到不腐敗的高級決策者。一旦你到了那個層次，就可以忽略腐敗個人了。而那個腐敗個人也會由于害怕遭到管理處罰而不敢再來找你麻煩。

　　那些想要做好工作而又想撈點好處的人總是在猶豫之中。一方面，他們希望在公司有一個好的職業(yè)生涯。另一方面，他們可能在自己的崗位上收入低微，或者收回扣在他們當(dāng)?shù)厥且环N主流文化。

　　在這種情況下，你可以說服他們收回扣并不能幫他們職業(yè)生涯有好的發(fā)展，甚至有可能會被解雇或者失去下一個升遷的機會。但是，如果能通過你的產(chǎn)品和服務(wù)幫助他們公司達成好的結(jié)果，那么你可以幫他們跟其老板和上級說好話。通常在該情況下這一招都管用。

　　由于我們的公司主要和在中國的國際（西方）企業(yè)做生意，所有的客戶對回扣都持反對態(tài)度。當(dāng)我們遇到他們的職員要求回扣的時候，要么勸阻他們，要么干脆繞過他們找更高層的負(fù)責(zé)人。